云齊邦目前服務了多家律師事務所及律師咨詢公司，了解到全國各個地方的法律顧問市場，發現律師在市場方面可能存在一些誤解和誤區，有的律師是做企業的業務，有的是做C端的業務，B端和C端的業務，整個邏輯區別還蠻大的，B端和C端的業務到底怎么去做內容，去做市場。
01 傳統律師是怎么獲客的？
- 資源驅動——依靠已有的優質資源
- 人脈驅動——依靠朋友推薦、轉介紹
- 口碑驅動——做好業務，口碑傳播
那市場獲客又是怎樣的呢？
1）品牌驅動——客戶做出的選擇，是受到律師或團隊背后的品牌力量驅動的
2）內容驅動——通過優質的內容去吸引流量，去獲客
3）產品驅動——源于背后一整套的產品，而選擇某個律師或團隊做服務
傳統獲客與市場獲客的底層邏輯截然不同。這里面有兩個關鍵詞，一個是“流量”，一個是“轉化”。
- 傳統獲客，可能通過一場飯局，跟8個老板產生鏈接，所以它不是靠流量，而是靠轉化率；
- 而市場獲客的方法更多的是通過品牌，通過內容，去擴充流量，在后續的過程中再去提高轉化率。
任何市場，任何產品，其營銷的本質都是流量與轉化的問題。傳統獲客的流量低，轉化率高；市場化獲客則是想辦法增加流量，再進一步提高轉化率。
傳統律師獲客是“輕流量，重轉化率”，所以傳統獲客和市場化獲客的最大區別就是傳統獲客更看重轉化率，它的流量需要精準，因為律師的時間很寶貴，不止要做市場，還要做業務。滿大街撒廣告，流量分化，轉化率也很低，這樣的方式也并不適合律師。
事實上，律師獲客有很多技巧，如通過內容，把很多流量自然而然吸引過來等。
02 律師行業網絡贏下五步法，供參考：
第一步，確定品牌標簽
這兩年律師行業行業化、地域化很火，其實是有很多機會的。不管是行業化，還是地域化，都要找到一個切入點，打造自己的品牌標簽。品牌標簽可以幫你快速建立認知，每個城市90%的律師都是“萬金油”律師，整個團隊背后都是沒有標簽的，如果能在當地快速建立一個品牌標簽，這對前期的幫助是很大的。
每個藝人本質上都是一個個人品牌，背后都要打造一個人設，這個人設背后，內容如何管理，時間如何管理，它們的第一步其實就是精準定位。這跟律師是一樣的，我們在當地到底要做一個什么樣的定位，必須非常清楚。
第二步，引流拉新
當我們確定好第一步，我們的標簽到底是什么標準，做什么樣的團隊，然后我們該怎么把這個標簽去傳播出去呢，這就是引流拉新。
在前期，每個團隊其實是基于自身的標簽、基于自身的內容，基于整個核心定位，去瘋狂的去做流量的拉新。
那到底怎么拉新呢？
拉新方式有五種：新媒體拉新，活動拉新，裂變拉新，產品拉新和廣告拉新。
每一種拉新方式都能成就一個團隊，這里重點講新媒體拉新和活動拉新，因為裂變拉新、產品拉新、廣告拉新都是運營技巧的創新，如果經費允許的話，可以考慮這些新的方式。但是重點是每個團隊都要去考慮，怎么通過線上的內容吸引流量，通過線下的內容去吸引流量。
我們自己也做了很多工作，每次我們的文章出來，會在微信、頭條、知乎、搜狐號等全網十多個平臺進行投放，包括網絡的SEO，通過線上各個板塊、各個范圍去吸引大量的流量。在這里，有一個很核心的點就是拉新動作，所有的拉新動作背后都是靠內容去支撐。律師是天然做內容表達的職業，其實是非常適合做內容的。
內容其實可以有很多種呈現方式，白皮書、社群、線上課程、線下會議等等，本質上都是通過內容去展現出很多形式。包括法律顧問業務，我們分為勞動人事、知識產權、公司股權、商業交易4個板塊，那就可以針對這四個板塊分別做內容，比如通過勞動爭議案件大數據，可以做成很多版本的白皮書；比如做一個本地的典型案例，針對某個案例去做一個社群營銷。
通過優質的內容，把全網的公域流量引導到自己的個人微信里，也就是私域流量池。很多律師不知道怎么去做內容，其實是大家沒有認真去做內容規劃。
例如，結合疫情做內容，做線上課程，再跟前程無憂、智聯招聘等各種渠道合作，都是在想辦法通過把公域的流量池導入我們自己的流量池里面。
這些課程都是針對熱點，另外，我們還做了很多手冊，包括我們前段時間跟全國40多個城市一起做的聯合發布手冊。這些內容中有我們團隊的介紹，團隊的二維碼，只要客戶有需要的話，都有可能聯系到我們。這次聯合發布活動，四川的一個團隊把手冊發布出去以后，當地一個產業園就主動和他們取得聯系，尋求進一步合作。
我們可以通過內容，想辦法變著花樣、變著形式在當地傳播，挖掘每個熱點，利用新的工具，比如抖音。
抖音目前粉絲最多的律師號：羅歡平律師，全網有335萬粉絲；程功律師事務所，174萬；廣州劉勝飛律師，174萬。
抖音是個公域的流量池，所以他們都會做一個動作，把自己的個人微信號鏈接上去，完成一個導入自己私域流量池的動作，這其實值得很多團隊去嘗試。
如果你的業務涉及到C端，或者可以靠抖音去傳播的，可以考慮一下去做抖音。
目前，整個抖音的日活用戶已經是4億了，大家可以考量一下這個平臺是否適合自己。最終的目的還是在于回歸到自己的業務核心，整個業務要通過什么內容去傳遞。
做內容就必須做好推廣團隊業務的內容規劃，要完成多少個內容？從內容形式上說，可以梳理客戶常問的100問，可以做一些客戶的典型案例，可以做一些行業的白皮書，可以做一些數據報告，還可以做一些行業風險梳理或者某個行業的深度法律分析，又或者一些趨勢解讀。
圍繞當地市場，瘋狂持續做內容，想辦法把內容投放到全網各個平臺去。尤其是現在很多平臺都是通過算法推薦，它不像微信公眾號，必須有粉絲基礎才能傳播，而是依據內容的品質來決定推送范圍，可能一篇好文章就會為你帶來很多流量。
第三步，流量留存
2019年有3款社交軟件，字節跳動的多閃，快播王欣的怪獸MVP，羅永浩的聊天寶，在剛上線的當天，3款軟件同時都沖到AppStore的排行榜前三名，但是一周以后，并沒有真實的用戶，它只是因為一個熱點，流量到了極致，但流量沒有到自己的身上。所以每個團隊還需要考慮的一點就是要把這些流量給留存下來。
我們要分析一下到底什么平臺才適合做流量的承載。
- 就像公眾號在改版以后，即便粉絲很多，閱讀量還是很低。因為公眾號不能做互動，只能被動的訂閱；
- 另外是做社群，但是社群的信息過載，微信群實在太多了，大家根本不會去看；
- 小程序的定位是即用即走，也不適合留存。
- 所以最好的流量載體還是個人微信號。
如果有一天，你的微信里的目標客戶或者潛在客戶已經有三五千了，然后堅持做好持續內容傳播，肯定會有轉化。
10萬個微信公眾號粉絲可能和5000個微信好友的轉化差不多，所以云齊邦也做了很多內容，但是最后的流量池都會到云齊邦微信號，然后在通過個人微信持續進行需求刺激和品牌營銷。
留存有兩個核心：
- 第一個是品牌，我們要瘋狂的去傳遞我們的品牌印象；
- 第二個就是流量入口，其實對于團隊來說，需要打造一個團隊的IP號，承載的是整個團隊的品牌印象，未來整個的流量入口、業務咨詢，都是通過這個號去對接。再加上后續對這個微信號持續的經營，建立人設，會帶來很多主動咨詢。
第四步，流量轉化
流量來了以后，我們到底怎么去做流量轉化？
在這里，先講一個點，就是ToC的邏輯和to B的邏輯是有區別的。C端的決策周期比較短，直接成交KP（關鍵決策人），很好決定；但B端很難，以法律顧問單位來看，使用者和決策者是不一樣的，整個決策周期相對較長。
所以市場的核心關鍵在于能不能與KP建立深度的鏈接機會。包括傳統獲客，也是通過資源獲取與KP建立一個深度的鏈接機會，目標用戶很精準，所以可以快速轉化。市場化獲客，可能很難是通過一個內容就與KP建立深度鏈接。所以，市場獲客要想盡一切辦法去提高你的流量，擴充流量，再與KP建立深度鏈接。
B端有三個特點：
- 第一，關鍵決策人物無法確定；
- 第二，決策周期相對比較長；
- 第三，高認知決策。
所以B端的業務，不可能快，需要你做長期內容傳播，做長期經營。
我們看拼多多是如何打廣告的？它從來不會直接說拼多多是一個低價優質的購物平臺，而是通過用一款九塊九的爆款產品，去引流，去與客戶建立鏈接，通過這樣一款引流產品，我們會發現拼多多平臺上更多的低價產品。
對于法律顧問，其實我們也可以這樣思考。我們自主開發了很多引流產品，例如，法治體檢系統，以勞動人事為主的多項課程等。大課拉新，小課轉化，我們通過建立這樣一些法律顧問的引流產品，去跟客戶建立鏈接，引流產品所形成的品牌印象就會帶動其他業務，如果你在勞動人事版塊做得好，客戶也會找你做商業交易，做知識產權……
所以不管是通過什么產品、什么方式，都是要尋找一個與客戶建立線下鏈接機會。比如通過法治體檢，可以獲取到目標客戶的聯系方式，得分偏低的話，我們會建議企業做一個全面評估，繼而能夠線下見面，深度溝通，這能夠讓客戶對我們產生一個專業化的認知，促進后續的成交。
第五步，促活成交
就法律顧問業務來說的話，轉化跟線下課程息息相關，主要有三大因素。
第一，講師。講師關系到課程的品質，這與后期轉化密切相關；
第二，講完以后是否有跟進。
這兩年律師講課非常多，但是很多都是講完課就不去跟進。從真實的反饋數據來看，講完課當場很難拍板成交，成交都是在跟進的第三次到第十次過程中產生的。跟進的價值就在于不停的去與目標客戶保持互動。
第三，面談。很多團隊的面談環節也出現了很多問題。我們的經驗是圍繞整個面談，打磨一整套流程，一整套的話術。每個團隊要圍繞自己的整個團隊的情況、產品情況、品牌情況，設計一整套的話術，并且在每一次客戶面談的環節，把團隊的核心標簽植入出去。
對于每個銷售人員的要求，只要跟客戶產生接觸機會，一定要讓目標客戶覺得必須在當地請法律顧問，并且，我們有很多東西去支撐服務，每個咨詢要做到厘清事實、法律分析和使用建議，每個訴訟案件都要做到十二步法，把這些價值傳達出去。
所以當和客戶面談的時候，要思考怎么去把整個團隊的核心標簽、團隊的核心優勢，通過話術的方式去把它標準化。而不是憑感覺去談，我們要把每個價值點全部打出去。
說到這里，我們會發現，整個過程本質上是個漏斗模型，慢慢篩選其中重要核心的客戶。
所以，未來從0到1怎么做，都是遵循這一套標準化的流程去做的:
- 第一步，確定好團隊到底要做什么，團隊的品牌定位；
- 第二步，圍繞定位去做內容，通過內容去吸引流量，通過各種形式，把流量全部吸引到我自己的流量池里，把用戶留存到個人微信號里面去；
- 第三步，轉化；
- 第四步，通過開發一款比較好的引流產品跟客戶產生鏈接；
- 第五步，成交。