精華內容三:消費者決策路徑,做決策前后的考量點1.決策前的主因根據數據調研顯示,拍攝寫真的群體其決策主因是因為想“留住美好時刻”,也有一部分群體是“被種草”。寫真企業,可以根據這些消費者決策主因去做一些包裝和營銷,引導消費。不管是通過“留住美好”的宣傳,還是通過“愛自己”理念的倡導,都可以做一些走心的營銷。2.朋友圈是寫真群體決策前最信任的渠道不管是哪一個群體,都非常信任熟人的介紹或者社交平臺的展示。目前,朋友圈是最大的社交平臺。據數據顯示,30歲以上的群體對品牌和口碑的依賴度更強,寫真企業可據此鼓勵消費者通過朋友圈分享形成傳播和引流。并可以使用個人微信或者企業微信去沉淀客戶。30歲以下的人群則容易受到朋友推薦的影響,不管是生活場景推薦還是網絡互動,都對拍攝寫真的決策有很大的推動作用。企業可據此做一些線上營銷,包括群內轉發、好友聯名、集贊有禮等引流活動。3.在廣告評論中,輕寫真人群反饋更積極,肯定和喜愛等正向情緒更高在朋友圈的廣告評論中,輕寫真的評論反饋更積極,整體以正向評論為主。寫真企業在做廣告投放時,也可以積極利用輕寫真產品的正向評論去引導消費者溝通和決策。4.在做決策中,消費者最關注的兩個點寫真風格和合理價格是消費者最為關心的兩個點。30歲以上的人群對品牌和口碑的依賴度高,30歲以下的人群對服裝造型的關注度更高。此外,口碑和朋友推薦也是決策中消費者非常關心的點。這啟示著寫真企業,要在寫真風格上做創新和優化,在價格上做透明、差異化和搭配。5.半數消費者的決策周期為一周,“黃金周”內的精準高效觸達尤為關鍵據數據顯示,有一半以上的消費者決策周期在一周,有20%以上的消費者決策周期會經歷50天以上。因此,根據不同群體的決策周期,寫真企業需要做差異化的方案,對決策周期長的消費者要加大營銷和品牌滲透,對決策周期短的消費者要做好邀約和痛點營銷,確保在一周內,能夠把消費者的心拴牢。6.決策后,購買平臺從線下往線上轉移,線上分享成為拍攝者的流程標配寫真產品的購買平臺慢慢從線下轉移至線上,通過團購平臺、寫真企業會員平臺或者第三方支付平臺支付消費。而消費者在拍攝、交付后,通過線上社交平臺進行分享也成為了標配,其中,70%的消費者會通過朋友圈進行分享,成為最受歡迎的分享裂變渠道。寫真企業,可以據此做好線上營銷,包括通過微信朋友圈裂變、分享和轉介紹等,提升客戶的LTV價值。精華內容四:寫真機構業務鏈路 線上數字化營銷是當前寫真企業的主要獲客來源之一。數字化營銷包括的廣告類型很多,包括品牌廣告和效果廣告,效果廣告中又分為搜索廣告和信息流廣告。信息流廣告中又分為圖文廣告和短視頻廣告。在眾多的廣告渠道中,騰訊廣告及朋友圈廣告是寫真企業的首選平臺。這不僅僅是因為騰訊廣告的流量大、投放精準,更是因為騰訊廣告帶有天然的社交屬性,契合寫真行業。目前,騰訊廣告上有很多寫真行業企業廣告主,廣告樣式多樣,創意風格萬種。1.創意升級,變裝類視頻廣告素材是吸引消費者的關鍵因素不管是婚紗攝影還是親子兒童類,變裝類視頻素材受到熱捧,以變裝前+變裝后為對比形式的創意,其點擊率較高,轉化較佳。寫真廣告企業主,可以在這一塊上深挖創意點,多做一些新鮮的、有吸引力的創意素材。2.技術升級,突破輕寫真潛力市場,緊握傳統寫真主流陣地營銷產品(公域運營)包括,信息流廣告、朋友圈廣告、微信公眾號/小程序廣告等;私域運營工具包括個人微信號和企業微信號,這其中,個人微信號承載著獲客轉化功能,企業微信號承載著私域運營和消費者留存功能;消費者復購則可以通過騰訊廣告Customer Data Platform(CDP)去實現。這樣騰訊廣告產品就打通了整個線上營銷的全鏈路,實現了閉環,能夠有力地助力寫真企業形成從“找到”客戶到“找準”客戶,再到“抓牢”客戶的全鏈路生態鏈。