疫情之下，中小企業如何應對？如何找到破局之

新型肺炎疫情的蔓延，已經超出了很多的人想象。

 

目前唯一可以肯定的是，這波疫情仍然沒有過去，2020年中國企業發展必然會受到很大影響。

 

 截至2020年1月31日22：03  全國確診人數9812  數據來源：支付寶 

 

在眾多類型的企業當中，以銷售人員面銷、會銷為主要營銷方式的ToB企業無疑會最先遭到沖擊。

 

疫情的出現將會大幅削弱企業辦會、銷售面銷和客戶接見銷售人員的意愿。如何在返工之前的封閉期間，提前構想2020年的營銷計劃，是每一家ToB企業都需要思考的事情。

 

01

會銷、面銷

將遭受重大沖擊

 

ToB產品相對復雜、成交周期較長的特性，直接決定了線下模式的會銷和面銷拜訪，可以更直觀地幫助客戶理解產品。

 

就以財稅、社保領域來說，每年這個領域的領頭廠商，都會在全國各地“自辦+合辦”幾百場活動。

 

據了解，平均每場活動能給企業帶來幾十甚至上百家客戶，會銷也成為這類公司重要的營銷獲客手段之一。

 

可隨著疫情出現， 2020年上半年乃至整整一年，整個行業的會議數量將大幅縮減。

 

而以此為重要獲客手段的ToB公司，也不得不降低對會銷成果的期待。

 

同理，面銷也是一樣。

 

因為各家公司開工時間不同，對疫情的重視程度不同，導致很多本該繼續執行的當面銷售行為，很可能延遲甚至中止。這對企業發展而言，無疑是嚴重的沖擊。

 

很多機構和媒體愿意拿2003年SARS時期的經濟發展情況，來預估這次新型肺炎可能導致的變化。

 

券商申萬宏源的調研顯示：

 

2003年SARS疫情主要對銷售渠道人員較為集中的可選商品消費、以及較為依賴人員流動的住宿餐飲、交通運輸等服務消費形成直接的、大幅的、暫時性沖擊。

 

彼時中國還沒有流行“企業服務”的概念，所以調研并沒有涉及到ToB公司的調研。但從這份調研中我們不難發現，“銷售渠道人員較為集中的行業”確實會受到較大影響。

 

如果具象到互聯網科技領域，ToB公司顯然是銷售渠道人員最為集中的行業之一。

 

02

線上營銷，精準營銷

將成ToB公司探索重點

      

眾所周知，絕大多數ToB公司的面銷，都不是一次見面就能成交的快速買賣。很多銷售訂單的達成，需要多人、多次去反復溝通。

 

可在疫情已經出現的情況下，連親戚都不想見的客戶，如果沒有迫切的采購需求，真的愿意見更多陌生的銷售人員嗎？

 

當會銷、面銷的行為受到嚴重制約，那些全年銷售訂單80%以上依靠線下銷售的ToB企業，是不是要主動嘗試一下線上營銷呢？

 

不要以為ToB產品過于復雜、成交周期太長，就放棄線上營銷的機會。

 

線上營銷確實觸點較薄，更適合銷售簡單易懂的云名片、協作文檔、網頁設計等SaaS產品。

 

可線上營銷更便于復制，人力成本較低，傳播規模更廣。

 

如今，各行各業都在提數字化轉型、數字化營銷，這些概念聽起來確實很虛，可我相信絕大多數的讀者，都知道這些方向是大勢所趨。

 

以前，ToB企業依靠老板、領導依靠自身關系拉一批資源，或是依靠線下的軟磨硬泡簽一些訂單，就可以保證企業生存。

 

可在疫情來襲，競爭越來越殘酷的時候，不提升線上營銷能力，只依靠線下這“一條腿”走路，顯然是行不通的。

 

從最根本的一點來想，ToB企業不可能因為疫情出現不能做會銷、面銷，就放棄這部分業績吧？

 

如果現在不做準備，說不定2020年1/4甚至更多的kpi就完不成了。

 

03

困境中

ToB企業的求生機會

 

年后怎么能不見面簽單？怎么不用拜訪就可以激活客戶？怎么在拼線上運營的時候，更好的利用線上+線下“兩條腿”走路？

 

以上都是ToB公司現在就要思考的問題。

 

現實情況就是這么無情，中國ToB行業好不容易爬出低谷，迎來了發展良機，可誰知道2020年剛開頭，就遭遇了當頭棒喝。

 

但無論如何，我們都要記住，肺炎疫情只是一場影響到經濟發展的公共衛生危機，這并不是一場真正的經濟危機。

 

從非典，禽流感以及諸多自然災害中，我們能清楚的發現，中國經濟總會在經歷困境后，迎來一場V型反彈。

 

俗話說：禍兮福之所倚。

 

既然疫情已經來了，我們避不開，就不妨在困境中，尋找更多的發展機會。

 

1） “云端辦公”或迎發展良機

 

比如，因為疫情，很多公司都延長了假期，甚至允許無法返京的員工在家“云端辦公”。

 

以往我們總覺得員工在家里辦公不好管理，云上辦公有各種各樣的弊端。

 

可在非常時期，這些曾經我們一直暢想、卻被一直冷落的移動辦公、云上辦公，很可能迎來一個發展良機。

 

騰訊云、頭條飛書等廠商，都相繼推出了免費的協作辦公產品，那其他與此相關的協作辦公SaaS廠商，不尋求一些突破嗎？

 

2） 企業營銷方式升級，精準營銷廠商獲利

 

其次，上文也說了，不到非常時期，很多ToB公司意識不到線上+線下“兩條腿”走路的優勢。現在卻是企業管理者思考營銷方式、改變營銷方式的好機會。

 

因為中國市場還沒有完全從增量市場轉向存量市場，所以大部分企業還是愿意挖掘銷售的潛能，去尋求更多客戶以擴大營收。

 

可當線上營銷這件事擺在所有企業面前時，ToB企業就不得不思考，如何利用數字化手段進行營銷升級了。

 

之前ToB行業涌現了一批數據分析、精準營銷廠商。當困境來襲，這或許是企業數字化升級的機遇，也可能是精準營銷廠商更快發展的契機。

 

3） 未雨綢繆，提前準備

 

開個玩笑的說，以前工作時間聯系客戶，客戶總是愛搭不理。現在大家都跟家里閑著，這會不會是一個提前聯系客戶、電話拜訪客戶的好機會呢？

 

未雨綢繆，提前準備，永遠不失為正確的方法。雖然這些困境中的機會，只是ToB廠商彌補損失的辦法，可有些事情，做了總比不做強。

 

04

這次疫情危機

與非典還不太一樣

 

不過，并不是說我們看到了困境中的發展機會，就能不做思考、盲目樂觀地認為，這次疫情會像以往那樣，只是短時的困境。面對這次疫情，我們仍要做好最壞的打算。

 

這兩天，寫非典時期經濟發展走勢的內容很多，云齊邦也查閱了相關資料，確實看到2003年中國經濟增速在Q2季度明顯放緩后，又從Q3季度再次開啟高速增長模式。

 

 數據來源：Wind 

 

可與非典疫情不一樣的是，2003年中國處于高速上升期。2001年至2005年，中國實際GDP分別增長8.3%、9.1%、10%、10.1%和11.4%，非典并沒有影響整體的上升勢頭。

 

可當前中國GDP增速正處于下行期。近三年中國GDP增速分別為：2017年6.8%，2018年6.6%，2019年6.1%。

 

再有，目前中國的市場環境較2003年更為成熟，很難找到爆發式的增長點。所以，今年經濟能否在疫情過后走出2003年那樣“漂亮”的V型反彈，其實是一件值得商榷的事情。

 

天風證券在《肺炎疫情對 2020 年1 季度經濟的潛在影響》研究報告中預測：

 

目前來看，在疫情對消費和生產的潛在沖擊下，經濟企穩的內生性動力可能被階段性破壞，1 季度實際GDP 增速有破 6 風險；能否維持在6%以上，可能取決于逆周期政策以及投資相關項目的力度。

 

所以，在經濟下行又遭遇疫情沖擊的情況下，如何找到破局之路，已經成為所有ToB公司乃至所有企業都要思考的問題。