疫情之下,中小企業如何應對?如何找到破局之

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新型肺炎疫情的蔓延,已經超出了很多的人想象。

 
目前唯一可以肯定的是,這波疫情仍然沒有過去,2020年中國企業發展必然會受到很大影響。
 
 截至2020年1月31日22:03  全國確診人數9812  數據來源:支付寶 
 
在眾多類型的企業當中,以銷售人員面銷、會銷為主要營銷方式的ToB企業無疑會最先遭到沖擊。
 
疫情的出現將會大幅削弱企業辦會、銷售面銷和客戶接見銷售人員的意愿。如何在返工之前的封閉期間,提前構想2020年的營銷計劃,是每一家ToB企業都需要思考的事情。
 

01

會銷、面銷

將遭受重大沖擊
 
ToB產品相對復雜、成交周期較長的特性,直接決定了線下模式的會銷和面銷拜訪,可以更直觀地幫助客戶理解產品。
 
就以財稅、社保領域來說,每年這個領域的領頭廠商,都會在全國各地“自辦+合辦”幾百場活動。
 
據了解,平均每場活動能給企業帶來幾十甚至上百家客戶,會銷也成為這類公司重要的營銷獲客手段之一。
 
可隨著疫情出現, 2020年上半年乃至整整一年,整個行業的會議數量將大幅縮減。
 
而以此為重要獲客手段的ToB公司,也不得不降低對會銷成果的期待。
 
同理,面銷也是一樣。
 
因為各家公司開工時間不同,對疫情的重視程度不同,導致很多本該繼續執行的當面銷售行為,很可能延遲甚至中止。這對企業發展而言,無疑是嚴重的沖擊。
 
很多機構和媒體愿意拿2003年SARS時期的經濟發展情況,來預估這次新型肺炎可能導致的變化。
 
券商申萬宏源的調研顯示:
 
2003年SARS疫情主要對銷售渠道人員較為集中的可選商品消費、以及較為依賴人員流動的住宿餐飲、交通運輸等服務消費形成直接的、大幅的、暫時性沖擊。
 
彼時中國還沒有流行“企業服務”的概念,所以調研并沒有涉及到ToB公司的調研。但從這份調研中我們不難發現,“銷售渠道人員較為集中的行業”確實會受到較大影響。
 
如果具象到互聯網科技領域,ToB公司顯然是銷售渠道人員最為集中的行業之一。
 

02

線上營銷,精準營銷

將成ToB公司探索重點
      
眾所周知,絕大多數ToB公司的面銷,都不是一次見面就能成交的快速買賣。很多銷售訂單的達成,需要多人、多次去反復溝通。
 
可在疫情已經出現的情況下,連親戚都不想見的客戶,如果沒有迫切的采購需求,真的愿意見更多陌生的銷售人員嗎?
 
當會銷、面銷的行為受到嚴重制約,那些全年銷售訂單80%以上依靠線下銷售的ToB企業,是不是要主動嘗試一下線上營銷呢?
 
不要以為ToB產品過于復雜、成交周期太長,就放棄線上營銷的機會。
 
線上營銷確實觸點較薄,更適合銷售簡單易懂的云名片、協作文檔、網頁設計等SaaS產品。
 
可線上營銷更便于復制,人力成本較低,傳播規模更廣。
 
如今,各行各業都在提數字化轉型、數字化營銷,這些概念聽起來確實很虛,可我相信絕大多數的讀者,都知道這些方向是大勢所趨。
 
以前,ToB企業依靠老板、領導依靠自身關系拉一批資源,或是依靠線下的軟磨硬泡簽一些訂單,就可以保證企業生存。
 
可在疫情來襲,競爭越來越殘酷的時候,不提升線上營銷能力,只依靠線下這“一條腿”走路,顯然是行不通的。
 
從最根本的一點來想,ToB企業不可能因為疫情出現不能做會銷、面銷,就放棄這部分業績吧?
 
如果現在不做準備,說不定2020年1/4甚至更多的kpi就完不成了。
 

03

困境中

ToB企業的求生機會
 
年后怎么能不見面簽單?怎么不用拜訪就可以激活客戶?怎么在拼線上運營的時候,更好的利用線上+線下“兩條腿”走路
 
以上都是ToB公司現在就要思考的問題。
 
現實情況就是這么無情,中國ToB行業好不容易爬出低谷,迎來了發展良機,可誰知道2020年剛開頭,就遭遇了當頭棒喝。
 
但無論如何,我們都要記住,肺炎疫情只是一場影響到經濟發展的公共衛生危機,這并不是一場真正的經濟危機。
 
從非典,禽流感以及諸多自然災害中,我們能清楚的發現,中國經濟總會在經歷困境后,迎來一場V型反彈。
 
俗話說:禍兮福之所倚。
 
既然疫情已經來了,我們避不開,就不妨在困境中,尋找更多的發展機會。
 

1) “云端辦公”或迎發展良機

 
比如,因為疫情,很多公司都延長了假期,甚至允許無法返京的員工在家“云端辦公”。
 
以往我們總覺得員工在家里辦公不好管理,云上辦公有各種各樣的弊端。
 
可在非常時期,這些曾經我們一直暢想、卻被一直冷落的移動辦公、云上辦公,很可能迎來一個發展良機。
 
騰訊云、頭條飛書等廠商,都相繼推出了免費的協作辦公產品,那其他與此相關的協作辦公SaaS廠商,不尋求一些突破嗎?
 

2) 企業營銷方式升級,精準營銷廠商獲利

 
其次,上文也說了,不到非常時期,很多ToB公司意識不到線上+線下“兩條腿”走路的優勢。現在卻是企業管理者思考營銷方式、改變營銷方式的好機會。
 
因為中國市場還沒有完全從增量市場轉向存量市場,所以大部分企業還是愿意挖掘銷售的潛能,去尋求更多客戶以擴大營收。
 
可當線上營銷這件事擺在所有企業面前時,ToB企業就不得不思考,如何利用數字化手段進行營銷升級了。
 
之前ToB行業涌現了一批數據分析、精準營銷廠商。當困境來襲,這或許是企業數字化升級的機遇,也可能是精準營銷廠商更快發展的契機。
 

3) 未雨綢繆,提前準備

 
開個玩笑的說,以前工作時間聯系客戶,客戶總是愛搭不理。現在大家都跟家里閑著,這會不會是一個提前聯系客戶、電話拜訪客戶的好機會呢?
 
未雨綢繆,提前準備,永遠不失為正確的方法。雖然這些困境中的機會,只是ToB廠商彌補損失的辦法,可有些事情,做了總比不做強。
 

04

這次疫情危機

與非典還不太一樣
 
不過,并不是說我們看到了困境中的發展機會,就能不做思考、盲目樂觀地認為,這次疫情會像以往那樣,只是短時的困境。面對這次疫情,我們仍要做好最壞的打算。
 
這兩天,寫非典時期經濟發展走勢的內容很多,云齊邦也查閱了相關資料,確實看到2003年中國經濟增速在Q2季度明顯放緩后,又從Q3季度再次開啟高速增長模式。
 
 數據來源:Wind 
 
可與非典疫情不一樣的是,2003年中國處于高速上升期。2001年至2005年,中國實際GDP分別增長8.3%、9.1%、10%、10.1%和11.4%,非典并沒有影響整體的上升勢頭。
 
當前中國GDP增速正處于下行期。近三年中國GDP增速分別為:2017年6.8%,2018年6.6%,2019年6.1%。
 
再有,目前中國的市場環境較2003年更為成熟,很難找到爆發式的增長點。所以,今年經濟能否在疫情過后走出2003年那樣“漂亮”的V型反彈,其實是一件值得商榷的事情。
 
天風證券在《肺炎疫情對 2020 年1 季度經濟的潛在影響》研究報告中預測:
 
目前來看,在疫情對消費和生產的潛在沖擊下,經濟企穩的內生性動力可能被階段性破壞,1 季度實際GDP 增速有破 6 風險;能否維持在6%以上,可能取決于逆周期政策以及投資相關項目的力度。
 
所以,在經濟下行又遭遇疫情沖擊的情況下,如何找到破局之路,已經成為所有ToB公司乃至所有企業都要思考的問題。
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